一、商業(yè)模式的構(gòu)建

　　任何新的商業(yè)機(jī)會(huì)都需要重新構(gòu)建適合的模式,下面我們針對(duì)市場(chǎng)上接受度較高的配電智能運(yùn)維系統(tǒng)平臺(tái)項(xiàng)目的實(shí)施,經(jīng)過(guò)多次的探討和研究,提出初步構(gòu)想如下:

　　1、目前市場(chǎng)上的認(rèn)可用戶群

　　由于配電智能運(yùn)維系統(tǒng)平臺(tái)是一個(gè)全新的管理模式 ,用戶的接受和認(rèn)可需要一個(gè)過(guò)程。 肯定是一部分用戶先認(rèn)可再慢慢向全體用戶過(guò)渡,首批能認(rèn)可的用戶具有良好的財(cái)務(wù)狀況、對(duì)用電安全要求高、愿意嘗試新事物等特點(diǎn)。基本集中在幾個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域,如金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、酒店、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大型商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)、獨(dú)　　資外企、大型國(guó)企及上市公司等,這些潛在用戶屬于高檔高質(zhì)量用戶,也是我們平臺(tái)下未來(lái)新型業(yè)務(wù)的潛在用戶群體。

　　2.如何讓用戶上線及推廣步驟

　　我們的推廣策略是:首批用戶是和供電局戰(zhàn)略合作企業(yè)--第二批用戶是三產(chǎn)公司老用戶上線---建立免費(fèi)標(biāo)桿用戶---開(kāi)發(fā)新用戶

　　?供電局渠道資源監(jiān)察帶來(lái)的客用戶及老客用戶最先上線。

　　這可以為建立智能運(yùn)維系統(tǒng)奠定基礎(chǔ)。最重要的第一批用戶上線,按市場(chǎng)分析所得,建議第一批用戶最好是和供電局或三產(chǎn)公司戰(zhàn)略合作的企業(yè),通過(guò)行業(yè)主管部門]對(duì)用戶的影響及與用戶建立共贏的目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn),會(huì)較快完成第一批用戶的上線工作。第二批用戶則應(yīng)當(dāng)是三產(chǎn)公司長(zhǎng)期服務(wù)的老用戶,為了盡快讓這些老用戶上線,應(yīng)制定相應(yīng)的鼓勵(lì)和優(yōu)惠政策,比如免費(fèi)的監(jiān)測(cè)設(shè)備和安裝或免一年運(yùn)維服務(wù)費(fèi)等,或者愿意付費(fèi)的用戶給予一定的比例電費(fèi)返利(具體方式要根據(jù)用戶關(guān)系加以區(qū)分),但是系統(tǒng)上線需要履行正常的程序手續(xù),周期可能會(huì)比供電局直接介入要慢些。

　　?建立標(biāo)桿用戶一起到宣傳和行業(yè)標(biāo)桿作用

　　有了第一批上線用戶,就可以開(kāi)放用戶體驗(yàn)中心,用以證明此系統(tǒng)的成熟可靠和為用戶創(chuàng)造價(jià)值,下一步要在目標(biāo)用戶群中找到有代表性的單位或企業(yè)上線作為此行業(yè)的標(biāo)桿用戶,如果與標(biāo)桿用戶沒(méi)有資源關(guān)系,為了盡快推廣，上線,建議為上線單位或企業(yè)免費(fèi)提供一年的運(yùn)維服務(wù)。對(duì)于免費(fèi)使用我們?cè)O(shè)備和系統(tǒng)的標(biāo)桿用戶可以提出要求,就是愿意配合我們開(kāi)放給其他潛在用戶參觀考察。

　　定位目標(biāo)行業(yè)的標(biāo)桿用戶,以選擇5~10家為宜,我們成立市場(chǎng)部專門開(kāi)發(fā)用戶市場(chǎng),并要求市場(chǎng)開(kāi)拓人員以點(diǎn)帶面地進(jìn)行工作，為項(xiàng)目業(yè)務(wù)效益最大化,開(kāi)拓更多的用戶市場(chǎng)而努力。

　　?開(kāi)發(fā)新用戶真正的盈利所在

　　有了最先上線用戶體驗(yàn)及示范效應(yīng),再有目標(biāo)行業(yè)中的標(biāo)桿用戶上線,這樣可以在所有供電局的用戶中中做大面積宣傳和推廣,以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、營(yíng)銷模式

　　?推廣方式

　　A、從高層直接溝通

　　由于決策層對(duì)用電安全和安全隱患的理解與實(shí)際運(yùn)維人員根本不在同- -層面上,雖然項(xiàng)目金額不大,但由于是新模式以前用戶沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)歷,因此需要到較高層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策。

　　同時(shí),本系統(tǒng)有替代電工值班的功能,電力主管及值班電工感覺(jué)到壓力和威脅,不宜通過(guò)他們向上層建議。

　　B、重系統(tǒng)用戶, 輕個(gè)體用戶

　　一旦各行業(yè)標(biāo)桿用戶建立完畢,可向本行業(yè)內(nèi)的系統(tǒng)用戶群推廣。因?yàn)闃?biāo)桿用戶都是本行業(yè)內(nèi)影響力大的單位,通過(guò)他們的標(biāo)桿和宣傳作用,比去個(gè)體用戶的推廣效率更高,效果更好。比如醫(yī)院可到衛(wèi)生醫(yī)院管理局安全處做推廣; 物業(yè)公司可到物業(yè)協(xié)會(huì)做推廣;大學(xué)可到教委做推廣;外企可到開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)做推廣等等。

　　?用戶推廣側(cè)重面的區(qū)分

　　A、金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位:突出用電安全性、可靠性,提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,建立事故快速搶修綠色通道節(jié)省人工運(yùn)維成本。

　　B.大型商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)或酒店:提高用電安全等級(jí),提供節(jié)能改造方案，提供綜合能源服務(wù),節(jié)約電費(fèi),節(jié)省龐大的人工運(yùn)維成本。

　　C、獨(dú)資外企、企、國(guó)企或上市公司:提供綜合能源服務(wù)，配電房運(yùn)維專業(yè)外包服務(wù),綠色智能電網(wǎng)建設(shè),分布式電網(wǎng)或微電網(wǎng)建設(shè),降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

　　?平臺(tái)對(duì)同業(yè)單位開(kāi)放,打造共互利共贏

　　平臺(tái)可以對(duì)同行業(yè)單位開(kāi)放,可以把他們的用戶接入到我們建立的系統(tǒng)并為其提供線上相關(guān)服務(wù)。但同行業(yè)單位可能顧慮我們借此挖走他們的用戶,因此我們可以提供用戶智能代維機(jī)器人給他們并收取部分運(yùn)維費(fèi)用(服務(wù)內(nèi)容中我們負(fù)責(zé)遠(yuǎn)程24小時(shí)監(jiān)控、提供月質(zhì)量報(bào)表;他們負(fù)責(zé)月度巡視用戶配電房及日常的消除隱患和搶修改造工程的線下工作),這樣可以與同行業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者達(dá)成合作關(guān)系，互利共贏,盡最大可能圈住用戶。